חגית יצחק, מומחית באסטרטגיה פרסומית ושיווק מתקדם – בעלת מאץ פוינט תקשורת שיווקית – בטור אישי לקריות באינטרנט: אתה משקיע כספים ומשאבים רבים בשיווק ופרסום העסק שלך, אך התוצאות אינן מספקות אותך? הסוד הפשוט – ארגז כלים יישומי למיצוי הפוטנציאל מבלי ללכת לאיבוד
טור אישי. חגית יצחק
מתי בפעם האחרונה חשבת מה בעצם מניע את הלקוחות שלך?
אחרי שנים של מחקר, הסתבר שקיים תהליך אחד אשר מניע אדם לבצע פעולה מסוימת והוא המוטיבציה שלו להשיג מטרה. כל מה שנכתב ונחקר לא מתאר היכן מתחילה המוטיבציה. התיאוריה לא מסבירה למי יש כזו ולמי אין וגם לא איפה קונים אותה. מה שחשוב הוא לזכור שאת אותה מוטיבציה אתה צריך לעורר ולשמר.
בעולם השיווק והמכירות, הנעה לפעולה משפיעה באופן ישיר על כמות הלקוחות והמכירות של כל עסק. חנויות רבות מסתמכות על היכולת של אנשי המכירות שלה להוביל את הלקוחות הפוטנציאליים למכירה. התחרות העצומה בכל תחום מובילה לכך שבעלי יכולת המכירה וההנעה לפעולה טובים יותר – יצליחו למכור יותר. הרי, הלקוחות שלך מחפשים מוצר או שירות שיפתור להם בעיה או ימלא אצלם איזה צורך והתפקיד שלך הוא לספק את המוצר או השירות שיסייעו להם בכך.
עד כאן הכל ידוע, אך שאלת השאלות היא איך מניעים לקוח לפעולה? ומהי הפעולה שאתה כבעל עסק צריך לבצע ושתוביל את הלקוח לרכישה? ובכן, השאלה אינה פשוטה, היא דורשת ממך לבצע מהלכים רבים של ניסוי ותעייה, היא מבוססת על תוצאות של מחקרים פסיכולוגיים, סוציולוגיים וחברתיים והתשובה אינה חד משמעית. הנעה לפעולה יכולה להתבצע, למשל, באמצעות שליחת מייל או טופס יצירת קשר, פקס, שאלון לגבי הצעת מחיר, הרמת טלפון ללקוח וכדומה.
מה שברור הוא שאתה צריך למקד את הלקוח ולתעל את המוטיבציה שלו לבחירה מכוונת. כלומר, אל תעמיס על הלקוח מגוון אפשרויות. תן לו קו אחד, מקסימום בחירה בין שתי אופציות, כדי שלא יתבלבל ויבחר בסוף – לא לבחור.
באינטרנט הנושא הפך להיות אף יותר קריטי, שכן, ישנם אתרים רבים באינטרנט שייעודם למכור מוצרים או שירותים מסוימים של חברות ועסקים. הבעיה נוצרת כאשר גולשים רבים מגיעים לאתר ואינם קונים בסופו של דבר. התחרות הרבה בין שלל אתרים שמתחרים על כל מילת מפתח, מובילה לכך שאתרים שאינם מניעים לפעולה – גם מוכרים פחות ומאבדים לקוחות לטובת המתחרים שלהם. הנעה לפעולה באינטרנט היא היכולת לשלוט באופן מדויק על הגולשים באתר שלך, ולגרום להם לבצע את הפעולות שאתה רוצה שיבצעו. לדוגמה, המקום הראשון בו עליך לתפוס את הגולשים שלך הוא דף נחיתה. דף נחיתה הוא הדף הראשון אליו מגיע הגולש, לכן, רצוי שיהיה מסוגנן היטב ושזור בתמונות מושכות, כדי שהגולשים יהפכו ללקוחות קבועים של האתר שלך.
אני ממליצה ללקוחות שלי להיות מעורבים בבניית כל החומרים הקשורים באינטרנט, דפי נחיתה, באנרים, אתר החברה וכו'. שכן, רק בעל העסק יודע איזה מילים לשלב ואיזה תכנים יניעו את הלקוח שלו לפעולה, מה גם שהיום התכנים האיכותיים והמקוריים הם אלה שיקדמו את האתר שלך על פני המתחרים.
טיפ קטן: אל תיתן ללקוח לעבוד קשה, אם תבקש ממנו למלא שאלון ארוך, סביר להניח שיפרוש מהאתר. מילוי של טופס פניה קצר יגדיל את הפניות אליך וגם את הרכישות.
לסיכום, יסוד ההנעה לפעולה מאד פשוט – יצירת הצורך בקרב קהל היעד ומתן גמול באמצעות פעולה. הנעה לפעולה טומנת בחובה אלמנטים המצריכים אפיון מדויק, אחרת המוצר שלך, האתר וכל דבר אחר אותו אתה מייצג, עלולים להפוך לעוד סתם מוצר על המדף או אתר מיני רבים ברשת. אל תתבייש לנסות, לשנות ולבחון היטב אם גורם ההנעה בו בחרת מצליח או שמא אתה צריך לנסות אפקטים נוספים. ובשורה התחתונה, אם תגלה יוזמה יצירתית ומעוף אני בטוחה שתצליח להתניע ולהניע.
