חגית יצחק, מומחית באסטרטגיה פרסומית ושיווק מתקדם (בעלת מאץ פוינט תקשורת שיווקית ומיתוג עסקים), בטור אישי לקריות באינטרנט: אתה משקיע כספים ומשאבים רבים בשיווק ופרסום העסק שלך, אך התוצאות אינן מספקות אותך? הסוד הפשוט – ארגז כלים יישומי למיצוי הפוטנציאל מבלי ללכת לאיבוד
- טור אישי. חגית יצחק
האם גם אתה מבצע את את הטעויות האלה?
לצערי, רוב בעלי העסקים הקטנים מתחילים דווקא מהסוף, עם המדיה. ומה שבדרך כלל קורה הוא שבעל העסק לחוץ לעורר את המכירות ומחליט לפרסם ואינו יודע היכן.בדרך כלל איש המכירות הראשון אשר נכנס לבית העסק זוכה בתקציב. ובכן חברים, בחירת מדיה פרסומית תחת לחץ היא טעות גורלית שהתוצאה שלה פרסום רע, לא אפקטיבי ובזבזני. לכן, בואו נאמץ גישה מעט שונה ולפני שנבחר את אמצעי הפרסום, בואו נחשוב קודם על המסר שלנו ללקוחות הקיימים והפוטנציאליים שלנו.
מסר שיווקי נכון הוא מסר שיווקי שנרשם בתודעה. מסר שיווקי טוב מצליח מפני שהוא מכה גלים, עוקף את המסרים השיווקיים של המתחרים ומניע לכל פעולה שחפצים ביקרה. לכן, המסר שלך צריך להיות פשוט, בהיר וממוקד מטרה.
תפסת מרובה לא תפסת
עכשיו דמיין לעצמך להטוטן אשר מלהטט עם לפידי אש ולמרות שהוא מרוכז, נשלחים אליו לפידים בוערים מכמה מוקדים. האם הוא מצליח לתפוס אותם? כמה נופלים לו כי לא הצליח להתמקד? ועם כמה כוויות הוא חוזר? כך בדיוק תזהה מסר פרסומי שגוי. מסר אשר אומר הכל, מתפרש על מספר מוקדים, ובעצם לא אומר כלום. כך גם, עסקים אשר מציגים מסר בנאלי של "גם אני" או "אני הכי זול". עסקים אלה מתמקדים בתיאור המוצרים שלהם במקום ברצונות, בתשוקות ובאינטרסים של הלקוחות. במקרה זה, אין ללקוחות סיבה אמיתית לפנות אליהם ולכן, גם המסר שלהם שגוי.
לרוב העסקים הקטנים, בהם אני נתקלת, אין בכלל מסר. הם מתנהלים כעין "כרטיסי ביקור" יקרים המציינים את שם החברה, מי הם, מה הם עושים ואיפה הם נמצאים. בדיוק כמו מאפייה שמציינת ברשימת מכולת את סוגי העוגות אותן היא מציעה לכל דכפין.
אני ממליצה לך לצאת עם מסרים שיווקיים רק כאשר יש לך משהו נועז, מעניין, חדשני ושונה לומר. אמירה שתייצר תגובה מיידית מקהל הקונים שלך. הדרך לברר מהי ה – USP -Unique Selling Proposition, או בתרגום חופשי – מהי הצעת המכירה הייחודית שלך, היא לשאול "למה שלקוח פוטנציאלי יבחר בי על פני שאר המתחרים שלי באותה הקטגוריה?" וזכור, שהתשובה היא בהחלט לא סלוגן קליט. לעיתים היא דורשת חשיבה מרובה ולעיתים אף משתנה במסלול חייו של העסק. מה שברור הוא, שתשובה טובה עשויה להוביל לפריצת דרך השווה מיליונים כמו למשל, "פיצה חמה וטרייה אצלך תוך 30 דקות או שתקבל את כספך חזרה", שהפכה בעל פיצרייה קטנה וכושלת לבעלים של רשת בינלאומית מוכרת – דומינ'וס. הם נתנו אחריות בלתי רגילה למוצר שהם מספקים. יצירת המסר שלך, אפוא, היא תהליך התפתחותי שמתרחש כל הזמן.
אתה צריך לזכור, שהלקוחות כיום חשופים למידע בכל מקום. המידע נגיש להם יותר משהיה אי פעם. כל מידע נוסף שתספק להם מהווה מבחינתם סוג של הפרעה, עד כדי כך שהם באופן אוטומטי מסננים אותו. לכן, כדי שתוכל לספק ללקוח מסר בעל ערך מוסף, עליך ללמוד ולהכיר אותו מעבר להרגלי הקנייה שלו. ככל שתעמיק, תגלה תובנות חדשות שיכולות לסייע בידך לייצר ולספק לו מסר שיווקי שעונה לצרכיו באופן מדויק.
באופן אישי, אני דוגלת בשיווק המסר ישירות ללקוחות פוטנציאליים. המטרה שלי היא לבנות יחד איתך תהליך בו לקוחות המעוניינים בשירות שלך "ירימו את היד" ויביעו עניין. לכן, כשאתה מנסה ליצור מסר שיווקי טוב חשוב שתבנה אותו כך שיבטא בבהירות את מה שאתה רוצה להגיד. אתה צריך לכתוב את המילים הנכונות, כאלה שיש להן כוח לייצר הנעה לפעולה ולעורר אצל הלקוח את ההרגשה שרק אתה יכול לספק לו את מה שהוא רוצה.
זכור, שמסר שיווקי מנצח = אחוזי מכירות גדולים. לפיכך, אתה צריכים לספר לעולם בצורה הכי משכנעת שיש כמה המוצר או השירות שלך נפלא. חובה עליך להבליט את היתרונות שלך על פני המתחרים. אל תצטנע, תביא עדויות ו"קבלות" מהשטח ותן ללקוח להבין מה יפסיד אם לא ירכוש ממך את המוצר או השירות אותו אתה מציע. כל מילה, בעת ניסוח המסר, היא בעלת חשיבות וכל מילה נוספת מיותרת.
